作为“非典”疫情得到全面控制、北京“双解除”后家电行业首次举办的重大活动，本次盛会吸引了手机行业诸多“群雄”：中国移动通信有限公司市场部经理赵芳、西门子移动产品事业部销售副总裁唐杰良、摩托罗拉（中国区）个人通讯事业部副总经理张连河、诺基亚（中国）投资有限公司个人通信事业部销售副总经理金恺、索爱移动通信产品（中国）有限公司销售部总经理季祥成、三星（中国）投资有限公司无线事业部（中国区）GSM营销总监张伟军、厦门夏新电子股份有限公司副总裁黄爱平、TCL移动通信有限公司副总经理杜小鹏、康佳通信科技有限公司副总经理仵志忠、宁波波导股份有限公司移动电话事业部副总经理孙国庆、青岛海尔通信有限公司销售总监毛力，以及东信、首信、联想、熊猫等高层悉数到场，行业领导和业界专通信产业报社长张宏民、通信产业报副出版人辛鹏俊、赛迪数据副总裁张建设也出席了本次会议，可谓是群雄荟萃，大腕云集。

　　国产手机已占半壁江山

    论坛谈论最多的是国产手机的迅速崛起和迅猛发展，这是中国手机市场的兴旺和繁荣的重要标志。1999年，国产手机全面起步，当时，国产手机没有核心技术，许多业内人士断言，国产品牌手机“必死无疑”。但是经过短短3年时间，国产品牌手机已经通过加强对外合作的方式，取得了手机设计、研发和生产的核心技术。2003年，国产手机取得辉煌战绩，根据信息产业部经济体制改革与经济运行司的数据，累计到4月份国产品牌手机生产完成1400万部，同比增长两倍以上，占全部手机产量的33%；销售1390万部，同比增长高达两倍以上，已经占到国内市场销售份额的51.3%，比去年年底提高了10多个百分点。

    国产品牌手机之所以能够迅速占据中国市场半壁江山，首先在于他们具有得天独厚的本土优势，这种优势决了国产手机企业能够及时捕捉消费者的消费心理变化，因时而动，迅速调整产品结构，研发出更受欢迎的新品，在款式、性能、价位上推出具有竞争力的产品。有数据表明，从2002年开始，国产手机不仅从品牌数量上超过了洋品牌，而且从机型的更新速度和数量上也大大超过了洋品牌。

    除了国产手机自身的优势，销售渠道变革所发挥的积极作用同样不可抹杀。对于手机这种大众消费品来讲，销售渠道对一个产品的影响程度有时甚至超过了产品本身。2001年7月，老牌家电零售商国美突破传统家电经营领域的局限，大胆引进新的经营品类，开始涉足手机零售业务；2001年国美又提出“带领国产手机冲击30%市场份额”，凭借与国产手机厂家良好的合作关系和覆盖全国大中城市的零售网络，国美取得绝对的市场价格优势，当年，这一目标顺利实现。其后，国美手机业务一路势如破竹：2002年销售110万台，实现销售收入16亿元；2003年上半年销售90万台，实现销售收入15亿元，分别比去年同期增长了130%和120%,到今年年底预计销售230万台，实现收入32亿元。

    不难看出，在国产手机与洋手机相互对垒，相互竞争的过程中，有两方面的变化值得关注：一方面是国产手机的大获全胜，另一方面是手机销售渠道的深层次变革。与当年国美和国产彩电共进退的情况相类似，渠道的变革对中国消费市场发展产生了巨大而深远的影响。

　　家电大卖场成为主渠道

    综观手机市场的发展，渠道之于手机的重要意义不容忽视，“谁拥有渠道终端，就意味着谁将拥有更大的市场份额”，这句话在手机业界早已形成共识。

    国美在手机销售领域的“速跑”，首先得益于国美多年来积累的品牌信誉，作为全国知名的家电连锁零售企业，国美以其质优价廉的商品、专业化的经营、规范化的服务在社会各界和广大消费者中树立了良好的口碑，良好的品牌信誉基础，成为国美手机业务发展的“推进器”。

    其次，得益于国美庞大的零售连锁网络。目前，国美已在北京、上海、天津、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、济南、青岛、广州、深圳、武汉、杭州、昆明等15个城市建立了80余家直营店，40余家加盟店，拥有7000多名员工，年销售能力160亿元以上。2003年，国美电器计划新增直营门店50—70家，使全国的直营店数量达到120家。今年，将开发宁波、大连、长沙、哈尔滨、福州等市场，年底前连锁网络将覆盖全国所有的大型省会城市，并向一些发达的二级市场延伸。规模化经营的结果，使国美具备了强大的终端零售能力，市场份额不断提升。

    第三，得益于国美丰富的市场运作经验。国美自进入手机市场以来，始终强调以“通信产品，家电操作”的方式来经营手机，通过采取端对端的方式，跳过代理商制，直接从厂家进货，从而摆脱了各种中间环节，压缩了不必要的营销费用，同时采取包销、定制、买断等业务手段，保持国美的低价优势，最终反映在市场上的就是国美店内价格优势明显的手机商品。与其他竞争对手相比，国美主推的200多个品种的手机商品，平均价格比市场价格低5%—15%，部分机型甚至比市场价格低200—300元，而一直保持着高贵姿态的彩屏手机，在国美的最低售价还不到800元，国美低价的旗帜在手机领域傲然挺立。

    通过充分发挥价格优势、连锁优势、品牌优势，各地国美的手机销量和销售收入稳步上升，2003年平均增幅分别为226.6%和187.3%，有些城市甚至达到了289.9%和262.4%。国美已经成为全国最大的手机经销商，家电大卖场已经成为手机销售的主渠道。

　　国美开创手机“未来销售模式”

    与传统家电截然不同的是，手机销售不仅仅只只是简单的买卖关系，还包括诸如购买卡号、交纳话费、为运营商代办新业务等一系列售后服务内容。购物环节的有效衔接，为消费者提供“一站式”服务，是手机卖场赢得消费者青睐的重要因素。

    基于这样的认识，2002年下半年起，国美开始积极与中国移动、中国联通接洽，希望能够扩大手机业务的经营领域，提升手机业务的附加值。通过积极运作，目前，国美已经在北京、天津、广州、成都、河南的各大门店代办中国移动放号业务和充值卡销售业务；上海、青岛、重庆国美则分别开办了中国联通CDMA和中国移动话费捆绑销售业务；武汉、浙江、昆明国美已在主要门店中开辟建成了中国移动合作营业厅，西安、济南、深圳国美目前也正在就此方面的合作与中国移动密切磋商。

    国美认为，厂家、商家、运营商三方合作营销是手机业务发展的大势所趋，这种合作营销的模式将成为手机销售的“未来模式”。通过建立这样的模式，厂家能够专注于手机技术、产品和功能的创新，运营商能够致力于网络的完善、新业务的开发，而像国美这样的经销商则发挥其商业平台的优势，整和资源，一方面为厂家销售产品，一方面为运营商代办各种业务，满足消费需求。在此模式中，厂、商、运营商三方共同投资，结成利益共同体，商家也通过业务领域的拓展，获得巨大的发展空间。

    国美与厂家、运营商共创的手机销售“未来模式”，是国美在家电流通领域中不断开拓创新的结果，这种结果带给消费者的是便利，带给合作三方的是多赢。国美电器销售中心总经理何炬表示，今后，国美在三方合作的道路上进行更加有益的尝试和探索，不断完善手机销售“未来模式”，创造更加优异的市场业绩。